ضمن جهوده المستمرة لتعزيز بيئة العمل الاحترافية وبناء قدرات العاملين في القطاع المالي والاستثماري، نظّم اتحاد شركات الاستثمار برنامج تدريبي متخصص من خلال ذراعه التدريبي مركز دراسات الاستثمار، بعنوان “مهارات التفاوض”، قدّمته الدكتورة أريزو حراف، الخبيرة في مجالات القيادة الاستراتيجية وإدارة التغيير والتفاوض المؤسسي.
هدف البرنامج إلى تزويد المشاركين بأسس التفاوض الفعّال في البيئات الأعمال المتنوعة، حيث تناول المبادئ الجوهرية لعملية التفاوض، وأوضّح الفرق بين الأسلوب التوزيعي الذي يركّز على تحقيق المكاسب الفردية، مقابل الأسلوب التكاملي الذي يسعى لتحقيق نتائج “رابح-رابح” لكافة الأطراف. هذا التفريق يكتسب أهمية خاصة في بيئة الأعمال التي تتطلب شراكات طويلة الأمد وحلولاً مبتكرة.
استعرض البرنامج المراحل الأساسية لعملية التفاوض، بدءاً من مرحلة التحضير والتخطيط، مروراً بفتح الحوار وبناء الثقة، ثم مرحلة المناقشة والمساومة، وصولاً إلى مرحلة الإغلاق وتنفيذ الاتفاق. كما تم التطرق إلى تقنيات معاصرة مثل تحليل BATNA (أفضل بديل لاتفاق تفاوضي) وZOPA (منطقة الاتفاق الممكن)، وهي أدوات مهمة تساعد على تقييم الخيارات واتخاذ قرارات مدروسة.
وشملت محاور البرنامج التركيز على مهارات الاستماع النشط والتواصل المتعاطف، واللذان يشكّلان حجر الزاوية في أي عملية تفاوض ناجحة. حيث أوضحت المحاضِرة أن التفاعل الإنساني مع الطرف الآخر، وفهم احتياجاته ومشاعره، يسهم في بناء الثقة، وتفادي سوء الفهم، وخلق مناخ إيجابي للحوار.
كما تم التطرّق إلى أنماط المفاوضين والتحديات الشائعة في البيئات المالية، مثل ضغوط اللوائح الرقابية، والمفاوضات ذات المخاطر العالية كعمليات الاندماج والاستحواذ، والتعامل مع عملاء ذوي توقعات متباينة. وقدّم التدريب استراتيجيات فعّالة للتعامل مع الأطراف الصعبة، بما في ذلك الحفاظ على رباطة الجأش، وإعادة صياغة النقاشات بشكل بنّاء، وتحديد الحدود الواضحة أثناء التفاوض.
وفي هذا السياق، صرّحت الأمين العام لاتحاد شركات الاستثمار، فدوى درويش قائلة:
“نحرص في الاتحاد على تمكين الكوادر الوطنية والشركات الأعضاء بأدوات تفاوض احترافية تعزز من قدرتهم على اتخاذ قرارات استراتيجية مبنية على المعرفة والمهارة. ويأتي هذا البرنامج ضمن سلسلة من البرامج التدريبية التي نعدّها لتطوير رأس المال البشري في القطاع الاستثماري، وتحقيق قيمة مضافة للشركات التي نُمثلها.”
من جانبها، أعربت الدكتورة أريزو حراف عن سعادتها بالمشاركة، قائلة:
“كان من دواعي سروري أن أقدم هذا البرنامج لشركات الاستثمار. لقد كان التفاعل عالي المستوى، ويعكس إدراكًا عميقًا لأهمية التفاوض في بناء علاقات مهنية قوية واتخاذ قرارات مؤثرة في عالم المال والأعمال. مثل هذه الورش تشكل بيئة مثالية لتبادل المعرفة والتجارب، وتعزيز التفكير الاستراتيجي.”
وأكدت درويش أن هذا البرنامج يأتي ضمن الخطة التدريبية السنوية، الذي يسعى من خلالها إلى دعم أعضائه في مواجهة التحديات المستجدة، وتعزيز قدرتهم على المنافسة محلياً ودولياً، عبر رفع كفاءتهم في مجالات حيوية كالتفاوض، والتخطيط الاستراتيجي، والحوكمة
