بقلم: الخبير العقاري أحمد الفرج
في الديوانيات الكويتية جملة تتكرر بنبرة مشفقة أو ساخرة، حين يُذكر مشروع افتُتح بضجة وأُغلق بصمت: «هذا مشروع وجاهة، مو مشروع تجارة». ويفهم الجميع المقصود دون شرح: مشروع بُني ليقول عن صاحبه شيئًا، لا ليدرّ عليه دخلًا.
وبحكم عملي في دراسات الجدوى واختيار المواقع التجارية على مدى أكثر من ثمانية وعشرين عامًا، رأيت هذا النوع من المشاريع كثيرًا. بعضها ناجح بالمصادفة، وأغلبها يتعثر. وفي هذا المقال سأتحدث عنه بوضوح لأن الخسارة فيه لا تصيب صاحبه وحده.
ما هو «مشروع الوجاهة»؟
ليس كل مشروع جميل مشروع وجاهة، وليس كل اهتمام بالمظهر خطأ. مشروع الوجاهة هو الذي يُتخذ قراره بدافع المكانة لا بدافع الحساب. تعرفه من علامات متكررة:
– موقع اختير لأنه «عنوان مرموق»، لا لأن الأرقام تدعمه.
– ميزانية ديكور وواجهة تفوق ميزانية التشغيل والسيولة.
– دراسة جدوى كُتبت بعد القرار لتبرره، لا قبله لتختبره.
– مؤشر النجاح عند صاحبه هو الافتتاح اللافت وكلام الناس، لا صافي الربح.
– صعوبة في الاعتراف بالخطأ والتراجع، لأن الاسم صار مرتبطًا بالمشروع.
وأقولها بإنصاف: الرغبة في المكانة شعور إنساني مفهوم، ولا أحكم على نوايا أحد. لكن السوق لا يقرأ النوايا، بل يقرأ الأرقام.
لماذا يغري هذا النمط شريحة من المستثمرين؟
لدى بعضنا ثقة عالية، وربما مبررة، بنجاحه في مجال آخر، فيظن أن النجاح ينتقل تلقائيًا. تاجر ناجح في قطاع يفتتح مطعمًا أو مقهى أو مجمعًا صغيرًا، ويفترض أن الإدارة الجيدة واحدة في كل مكان. والحقيقة أن لكل نشاط منطقه: ساعات ذروته، وهدره، ونقطة تعادله، وسلوك زبائنه.
وهناك عامل اجتماعي لا نخفيه: في مجتمع صغير يعرف فيه الناس بعضهم، يكتسب افتتاح مشروع في موقع مشهور قيمة معنوية. وهذه القيمة حقيقية، لكنها لا تدفع الإيجار ولا الرواتب.
كيف تتحول الوجاهة إلى عبء مالي؟
من واقع ما رأيته، تتراكم الخسارة في هذه المشاريع عبر مسارات متكررة:
– أولًا، الكلفة الثابتة المرتفعة. إيجار مرتفع في موقع «مرموق»، يتبعه تجهيز فاخر، يرفع الحد الأدنى من المبيعات الذي يجب تحقيقه يوميًا لمجرد التعادل. وكلما ارتفع هذا الحد، ضاق هامش الخطأ.
– ثانيًا، ضعف السيولة التشغيلية. حين يُنفق الجزء الأكبر من رأس المال على التأسيس، لا يبقى ما يكفي لمواجهة الأشهر الأولى التي تكون عادة أبطأ من التوقع. وكثير من المشاريع لا تموت لأن فكرتها سيئة، بل لأن السيولة نفدت قبل أن ينضج الإقبال.
– ثالثًا، الاعتماد على الفضول لا الولاء. الزبون الذي جاء ليرى المكان لا يعود بالضرورة. والولاء يُبنى بالجودة والسعر العادل والخدمة، وهي عناصر لا تظهر في صور الافتتاح.
– رابعًا، تأخر قرار التصحيح. صاحب المشروع الذي ارتبط اسمه بمشروعه يؤخر الاعتراف بالمشكلة. فيستمر في ضخ المال الإضافي لتجنب «الخسارة المعلنة»، فتتضاعف الخسارة الفعلية.
مثال افتراضي لتوضيح الفكرة
تخيّل رجل أعمال ناجحًا في تجارته، قرر افتتاح مقهى راقٍ في أحد الشوارع المشهورة. اختار الموقع لأن العنوان يعرفه الجميع، وأنفق على التصميم أكثر مما خطط، ثم افتتح بحفل كبير. في الأسابيع الأولى امتلأ المكان بالزوار الفضوليين، فظن أن الأمر ناجح. بعد ثلاثة أشهر هدأ الإقبال، وبقي الإيجار والرواتب كما هي. وحين طلب مستشاره مراجعة الأرقام، رفض لأن ذلك «سيُظهر أنني أخطأت». ثم استمر في ضخ المال إلى أن أصبح الإغلاق أصعب من الاستمرار.
هذا مثال افتراضي مركّب من أنماط أراها تتكرر، وليس عن شخص بعينه. لكن كل مستثمر قد يتعرف في تفاصيله على لحظة قرار مرّ بها أو شاهدها.
الجانب العقاري: حين يصبح العنوان هو المنتج
هنا أتحدث من صميم تخصصي. الموقع المرموق قيمته الحقيقية في حركة الزبائن الملائمين لنشاطك، لا في اسمه. وقد يكون عنوان مشهور غير مناسب لنشاط معين: مواقف غير كافية، أو حركة مارة لا تتوقف، أو جمهور لا يتوافق مع مستوى الأسعار.
وأضيف أن بعض المشاريع تدفع ثمن «الظهور» مرتين: مرة في الإيجار الأعلى، ومرة في تجهيز الواجهة لتناسب المحيط. فيصبح العقار نفسه هو الاستثمار الأكبر، لا النشاط الذي يفترض أن يدرّ الدخل.
لذلك أنصح بسؤال واحد قبل أي توقيع: كم دينارًا من المبيعات يجب أن أحقق يوميًا لأغطي كلفة هذا الموقع، وهل يستطيع هذا الموقع فعلًا تحقيقه بعد انتهاء مرحلة الفضول؟ فإن جاءت الإجابة مبنية على أمنية لا على رصد ميداني، فالقرار ينتظر.
هل الوجاهة عيب في ذاتها؟
لا، وهذه نقطة أحب التوضيح فيها. الصورة الذهنية والمكانة جزء مشروع من قيمة أي علامة تجارية. هناك مشاريع فاخرة نجحت لأنها جمعت المكانة مع الانضباط التشغيلي، وبنت سمعتها على جودة حقيقية وخدمة ثابتة.
الفرق ليس بين المشروع الفاخر والمشروع المتواضع، بل بين:
– مشروع يخدم الربح بالمكانة: المكانة وسيلة لرفع القيمة، والأرقام هي الحَكَم.
– مشروع يخدم المكانة بالمال: المكانة هي الهدف، والمال وسيلة تُستنزف.
الأول استثمار، والثاني مصروف يظنه صاحبه استثمارًا.
أسئلة تكشف لك أي نوع من المشاريع تبني
اجلس مع نفسك، أو مع مستشار صادق، وأجب بالكتابة:
– لو لم يعرف أحد أن المشروع لي، هل سأخوضه؟
– هل تدعم الأرقام قراري، أم أبحث عن أرقام تبرره؟
– ما نسبة ميزانيتي للديكور والواجهة مقارنة بالسيولة التشغيلية؟
– كم شهرًا أستطيع الصمود إن كانت المبيعات أقل من المتوقع بكثير؟
– ما خطتي إن لم ينجح المشروع؟ ومتى أتوقف؟
– هل أقبل أن يرى الناس مشروعي صغيرًا ومربحًا بدل كبير وخاسر؟
السؤال الأول تحديدًا فاصل. من يستطيع أن يجيب عنه بصدق يعرف إلى أي جهة يتجه.
كيف تحمي نفسك؟
أنصحك بخطوات عملية بسيطة:
– قدّم الدراسة على القرار. دراسة جدوى مستقلة تسبق التوقيع، ويُسمح لها بأن تقول «لا».
– ابدأ أصغر مما تتمنى. نموذج متواضع يثبت جدواه أفضل من صرح يحتاج معجزة.
– خصص نسبة معقولة للسيولة التشغيلية لا تُمس لأي غرض آخر.
– استشر من لا يخشى إحراجك. المجامل مكلف، والصادق ثمين.
– حدد سقف الخسارة مسبقًا والتزم به حين يأتي.
– أبقِ العلاقة بين هويتك الشخصية ومشروعك مرنة. حتى لا يصبح التراجع هزيمة شخصية.
متى يكون الخروج المبكر قرارًا شجاعًا؟
أصعب قرار في أي مشروع ليس الافتتاح بل الإغلاق. ومن الظلم أن نعتبره دائمًا هزيمة. فحين تدل الأرقام، شهرًا بعد شهر، على أن المشروع لا يتجه إلى التعادل، يصبح الخروج المنظم أقل كلفة بكثير من الاستمرار بعناد. أنصح بأن يضع كل صاحب مشروع قبل البداية معيارًا مكتوبًا للتوقف، كأن يحدد عدد الأشهر المسموح بها قبل تحقيق التعادل، فيقرر بعقله حين يكون هادئًا ما قد يعجز عن قراره حين يشتد الضغط.
كلمة للمجتمع
نحن، كمجتمع، نساهم في هذه الدورة أحيانًا. حين نمدح المشروع لمظهره، ونتجاهل سؤال استمراره، ونعامل المتعثر بنظرة تشفٍّ، نجعل الاعتراف بالخطأ أصعب. والبيئة الصحية هي التي تحترم من يبدأ صغيرًا ويصدق في أرقامه، وتتقبل من يصحح مساره مبكرًا دون وصمة.
خلاصة القول
المشروع التجاري يُقاس بالمردود، والمشروع الذي يُقاس بالانطباع لا يحميه إلا حظ نادر. ولا أقول إن الوجاهة محرمة على المستثمر، بل أقول: اجعل المكانة نتيجة لنجاح محسوب، لا بديلًا عنه.
فإن أردت مشروعًا يرفع اسمك، فابنه على أرقام تصمد في السيناريو الهادئ لا في ليلة الافتتاح. وحين يصمد المشروع في الأيام العادية، ويعود إليه زبائنه لأنه يستحق، تأتي الوجاهة وحدها دون أن تدفع ثمنها مرتين.
