المبحث الأول: تأثير التسويق على المبيعات
يبحث المدراء التنفيذيون عن إجابات استراتيجية تساعدهم في إدارة الموارد المالية في الشركة، والتي تحقق لها البقاء والمنافسة، في ظل أسواق مفتوحة محاطة بقوى التكنولوجيا الحديثة والبيانات الواسعة. ومن هذه التساؤلات التي تشغل تفكير هؤلاء المدراء، ماهي النسبة المثلى للصرف على قطاع الدعاية والإعلان في الشركة؟ كيف تقوم قطاعات الأعمال الأخرى بالصرف على التسويق؟ وهل هنالك علاقة مباشرة ما بين الصرف على قطاع التسويق والإيرادات المنتظرة؟
وكما هو معلوم فإن الهدف من وراء تشييد الأعمال التجارية هو تضخيم وتحقيق المزيد من الأرباح، بالإضافة إلى التوسع والانتشار في الأسواق الإقليمية والعالمية، قبل الوصول لمرحلة قيادة وتوجيه السوق عبر ما يعرف بالاندماج والاستحواذ M&A. إذ تمر مراحل العمل التجاري، بخطوات أساسية تبدأ بمرحلة التأسيس وتقييم فكرة المشروع، قبل الخوض في الجانب التطبيقي من تحقيق نتائج إيجابية، المقارنة التاريخية، المنافسة، ثم قيادة وتسيد الأسواق. وتقوم شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الأعمال EXCPR CO في هذا التقرير، برصد محور من محاور زيادة المبيعات عبر دراسة العلاقة مع حجم الصرف على قطاع التسويق.
وقد اتسع مفهوم التسويق ليضم في طياته محاور واسعة وعميقة، تصب في النهاية لخدمة الشركة وتحقيق أهدافها ورؤاها. فلم يعد التسويق يعتمد على الإعلان العام، إنما تطور بشكل احترافي، من خلال أساليب حديثة لعل أبرزها، تحديد الشريحة المستهدفة من السوق، محاكاة احتياجات ورغبات الزبائن، تطوير العلامة التجارية، الحضور عبر منصات التواصل الاجتماعي، وغيرها.
وفيما يلي محطات العمل الخمسة نحو توجيه أعمال الشركة نحو النجاح، مع التركيز على محور أثر الصرف على قطاع التسويق، لزيادة المبيعات:
فهم العمل
تبدأ المرحلة الأولى من مراحل العمل التجاري، بالخوض في أعماق فكرة المشروع وتحليلها، من حيث الحاجة الغير مشبعة في السوق، والقيمة التي
سيتم تحقيقها للزبائن. وتعتبر هذه المرحلة من أهم مراحل المشروع، كونها تعتمد على النجاح بشكل مباشر، خصوصا إذا ما وجدت الشخصية الريادية القادرة على ترجمة تلك الأفكار والتطلعات إلى قيم وتطلعات.
النتائج الإيجابية
وتأتي المرحلة الثانية من مراحل العمل، للتأكيد على أهمية زيادة المساحة ما بين المبيعات المحققة من جانب والمصرفات المبذولة من جانب آخر. فكلما زادت تلك المساحة، كان ذلك أفضل بالنسبة لتحقيق الملاءة المالية والتدفقات النقدية اللازمة، وتقليل المخاطر. ولذلك كله، يتضمن هذا الجزء، تحليل المبيعات والمصروفات، كما يلي:
المبيعات
تعتبر المبيعات والإيرادات، أحد مقومات بقاء الشركة واستمرارها في المنافسة، كون التدفقات النقدية بمثابة القلب وشريان الحياة للإنسان.
وفي هذا الشأن، تشير شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الأعمال إلى محور من محاور زيادة المبيعات من خلال رصد حجم التسويق في قطاعات الأعمال المختلفة. وتشير نتائج البحث إلى أن قطاع البنوك والتمويل يقوم بصرف حوالي 5.5% من المبيعات المحققة على التسويق، في حين أن النسبة كانت 17.5% لقطاع الاستثمار. كما أن شركات التأمين تقوم بصرف ما يعادل 3.1%، مقابل 7.5% لقطاع العقار – من حيث نسبة التسويق بالنسبة للإيرادات. بالإضافة إلى أن قطاع الصناعة يقوم بإعادة تدوير ما يقرب من 5.2% من إجمالي الإيرادات لقطاع التسويق.
ويوضح الجدول التالي نسبة حجم الصرف على التسويق بالنسبة للمبيعات المحققة في قطاعات أخرى مثل الاتصالات والخدمات للشركات المدرجة في بورصة الكويت:
ومما سبق، تشير شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الأعمال إلى أن الشركات المدرجة تقوم بصرف حوالي 9.3% من إيراداتها على قطاع التسويق، وذلك بهدف البقاء في المنافسة. وبعبارة أخرى فإنه من كل 100 مليون دينار عوائد محققة، يتطلب صرف 9.0 مليون دينار منها للتسويق وتذكير الزبائن بمنتجات الشركة، وذلك لتحقيق الموازنة المطلوبة للاستمرارية. كما تشير النتائج إلى أن الشركات التي تقوم ببذل الحد الأدنى من تلك النسبة في قطاعات الأعمال الخاصة، فإن النجاح في زيادة المبيعات يكون حليفها بنسبة تتعدى 71.7% .
ويوضح الشكل التالي، مؤشر حجم صرف الشركات المدرجة على الدعاية والإعلان بالنسبة للمبيعات الكلية:
المصروفات
أما الجانب الآخر المكوّن للنجاح في العمل التجاري، فإنه قائم على أساس حجم الصرف والتكاليف التي تلتزم بها الشركة. إذ ينبغي على الإدارة التنفيذية الناجحة تقنين عامل الصرف وإدارة الموارد المالية بشكل جيد، وذلك نحو تحقيق الاستدامة والنجاح في الأعمال. وفي الحالة السابقة – محور التسويق – علمنا كيف أن يكون للصرف المقنن تأثيره وفعاليته على قطاع الأعمال.
النتائج التاريخية
كانت الخطوة السابقة من أهم الخطوات في تحقيق بقاء الشركة ضمن دائرة المنافسة. وتأتي الخطوة الثالثة من خطوات استراتيجية الأعمال، والتي لا تقل أهمية عن سابقتها، والتي توضح مدى وجود تطوّر في الأعمال والنمو. وفي هذا الجانب، يتم قياس أداء الشركة بالمقارنة بالأداء التاريخي لها، الأمر الذي يساهم في فهم حجم التطوير وتقييم الأعمال. كما أن إدراك الإدارة التنفيذية، بل حتى مجلس الإدارة لذلك، فإنه يسهم في تحديد فلسفة منافسة الشركة لنفسها بالمقارنة بالسنوات السابقة. فمن خلال ملاحظة أداء الشركة التاريخي، يمكن فهم وإدراك جودة القرارات والتوجيهات الإدارية التي قامت الإدارة التنفيذية باتخاذها. كما أن ذلك يسهم في معرفة التطورات التي بلغتها الشركة، والتنبؤ بمستقبل واتجاه العمل.
المقارنة بالسوق
بعد المرور بالخطوات السابقة، كان ولابد للشركة من مقارنة نتائج أعمالها بالمنافسين من الشركات الأخرى. فقد تكون الشركة ناجحة على المستوى التاريخي لها، ومع ذلك قد يكون أداءها متواضع مقارنة بالمنافسين. ولذلك يستوجب الأمر تحديد الحصة السوقية التي حصلت عليها الشركة، بالنسبة لحجم السوق، والذي يوضح ما إذا كانت الشركة ستستمر في الأسواق من عدمه.
قيادة السوق
تتطلع الشركات في يوم ما للوصول لمرحلة قيادة وتوجيه السوق، وذلك بعد المرور على الخطوات الأربعة السابقة بشكل مفصل. وعند بلوغ الشركة لهذه المكانة، فإنها تقوم بدور الموجه للأسواق، من خلال التحكم بأسعار البيع، نمو العلامة التجارية، إطلاق خطوط إنتاج أخرى.
وختاما قالت الشركة، أن الصرف على التسويق، يعد إحدى عوامل النجاح التي ينبغي على الشركات العمل عليها ضمن استراتيجياتها، إلا أن
هنالك المزيد من العوامل الأخرى، والتي سيتم التطرق لها في المستقبل. ولذلك كله، تختلف طريقة التفكير حول تسويق الشركة، من كونه أداة لتوليد العوائد المالية عن أنها تكاليف إضافية. إذ أن الإدارات التي تنظر إلى التسويق على أنه جانب مهم في تحقيق المزيد من المبيعات، عادة ما تحقق نتائج إيجابية طموحة. في حين أن الإدارة الأخرى التي تحاول التوفير في ميزانية التسويق، عادة لا تتطور ولا تحقق نتائج طموحة.
منتجات أخرى
فيما يلي ملخص للمنتجات الأخرى التي تقوم بها شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الأعمال، والإضافات التي تحققها للزبائن:
EXCPR Public Relation – Copyright ©
The impact of marketing in sales, 392.1.2026
Find out more on www.excpr.com
Info@excpr.com
Consultancy & Business Management
Source of Data
P.O. BOX 21407 – SAFAT 13075 KUWAIT
SHARQ I AHMED ALJABER STREET I ALMISBA TOWER I 2ND FLOOR I OFFICE NO. 2
Tel: +965 600-excpr (600-39277)
Website: www.excpr.com
Email: info@excpr.com
